中建玖合，制造了一场教科书级热销案例 ｜复盘
这篇文章拖了将近一个月，好像是某种缘分，这个项目也是延后开盘将近一个月，都很慢，都有惊喜。
表面上看，下面这个问题貌似很简单：
中建玖玥府霸榜大兴网签销冠，凭什么？
小阳春吗？今年小阳春成色不足，别人家卖得普遍不好。
低价走量吗？事实上，玖玥府是区域单价冠军，一季度成交均价6.47w/m²，是名副其实的板块价格天花板。
也就是说，玖玥府是量价双杀式霸榜。特别是在玖玥府的上游、下游都有新品入市分流的围攻下的霸榜。
更有人说是中建玖合命好。
但是，拿地好、卖得好，又卖得贵，而且是量价双杀，就不能简单用命好来概括了。
Rose推测，玖玥府热销背后的东西，一定有体系上的蝶变。
这种蝶变从数据里看不到，但是肯定非常重要。
找了业内小伙伴请教，开始居然一丁点消息都套出不来，文章也就因此延误了……结果却是让Rose欣喜若狂，称之为
一场堪称教科书热销案例。
故事很长也很惊心动魄，小伙伴们给Rose10分钟，一点一点跟大家汇报。
1.
故事要从拿地开始，有一个关键词叫情怀。
这个词大家用多了，变得似乎很虚，其实不然。
大家看下面这张地块图，就能知道西红门板块的竞争有多激烈！
不是谁来都能站稳，更不用说赢。
所以，拿地阶段很多头部房企早早都放弃地块竞拍，中建玖合是靠着1/6的概率收获了玖玥府地块。
如果说中建玖合命好，Rose也不反对，只是运气也挑人。要提醒的是，开局好并不代表过程和结果也好。
刚拿完地，其实摆在中建玖合面前只有两条路，一是贴地飞行。
说白了，这样的地段，闭着眼睛做，只要不过分，价格低到位，结果不会太差。
还有一条路是高举高打，就是配置标准上去，砸钱把对手比趴下去。
这两种打法，如果放到拿地后8个月后再看，可能会吓出一身冷汗。历史不给假设，市场不给犯错机会。
为什么这么说？
因为从年初开始，北京楼市的产品力周期已经三个月一迭代。
特别是玖玥府周边和上下游新品频出，玖玥府会压力山大。
庆幸的是，中建玖合拿出自己的王牌产品线玖系。
上一次还是太阳宫神盘玖合府。区别是，玖合府是11w+的产品，玖玥府是6w+楼盘。
玖玥府的产品负责人告诉Rose：一开始我们想法很简单，要让全北京的高净值人群来看项目时，要让客户感觉自己被尊重了。
如果非要说中建玖合有运气的话，这种运气可能叫先知先觉。
说先知先觉也没错，但是Rose觉得，说中建玖合的情怀更准确，更符合决策者彼时内心真实想法。
要知道，在中建玖合内部，玖系代表一种精神，在最好的板块上给到客户最好的对待。
2.
到底什么是情怀？
我们来看下面一张图片。
这是入口大堂设计，被命名为「生命之翼」，沿续了太阳宫神盘玖合府「生命之树」传承。
之前表姐还说过，飞翼也正是呼应大兴国际机场每天飞往全球的飞机，暗喻玖玥府定位南中轴的首席会客厅。
这的确是家国情怀。Rose更想说一种朴素的情怀，先来看下面这张图片。
直观看图片，玖玥府的曲线造型不是局部装饰，而是挂在整栋楼的立面上。
不仅要考虑立面造型不能遮挡室内采光，还不能影响设备运行。
一位搞工程的小伙伴告诉Rose：很多楼盘也想做这样的城市地标造型，最后都无奈放弃了。
因为这种曲线造型的施工要求是毫米级别，工艺难度很天花板。
如果中建玖合背后不是大树中建二局，玖玥府也不敢这么干。
情怀很昂贵，不是谁想干就能干成，它更需要实力。
曾经有小伙伴质疑，在这个高周转时代，情怀值多少钱？
Rose想说的是，情怀虽然不能按平方米卖钱，但是当客户感受到它的时候，情怀就是产品的杀手锏。
比如一季度的量价双杀双冠王玖玥府。
3.
故事的第二集，关键词叫「口碑」。
玖玥府营销负责人跟Rose说过一句话，口碑是中建玖合货值一部分。
Rose很长时间没听懂这句话啥意思。
他分享了一件小事，
签约了10w+豪宅才配置的金钥匙（这个新闻非常炸裂，据说上下游竞品紧急连夜开会商量对策）。
金钥匙刚刚给博鳌亚洲论坛2024年年会提供服务，又空降北京给玖玥府业主提供会所权益服务。
6w+的玖玥府配金钥匙，是不是不可思议？
还有更不思议的，比如6w+的玖玥府在规划区域内首个带有恒温泳池，泳池是25米泳道，4条。
还有规划中的健身区
还有业主食堂
恒温泳池、健身区、业主食堂都是板块最优品质，玖玥府提供了；先做后说的签约金钥匙，玖玥府也提供了。
这样的楼盘口碑，可能不好嘛！业主Z先生告诉Rose：
收房以后看不见的服务，玖玥府也交付了。
Z先生买的是154大户型。三月中旬，他又介绍朋友买了两套。
而在一季度成交的户型比例中，大户型恰恰占最大比例。
你看，营销的最高境界是客户给客户传递信任，这就是「口碑」。
中建玖合的负责人曾经跟Rose说过一句话：中建玖合一直在产品力和规模之间，寻找一个最佳黄金分割点。
他还说过，没有一款玖系产品，比业主更高，比口碑更重要。
Rose猜测：中建玖合的黄金分割点可能已经找到了，它就是——口碑
4.
大家都知道，只有点点滴滴地积累，才能有如日中天的口碑。
在外人看来，玖玥府好像是突然厉害起来，其实它已经悄无声息地做了很久。
什么叫点点滴滴积累？
下面这张被喻为京城神户型的户图里都有，并且用序号标注出来了。
很多人很奇怪为什么玖玥府的154户型得房率能达到86%？
秘密又在下面这张图的点点滴滴里。
举一个点点滴滴的10公分细节案例：
3.6米的进深的卧室，能舒适地容纳一组柜子，一张1.8米的双人床，还有两组床头柜和窗帘盒。
对于一个卧室，3.6米进深是尺度，3.7米就是尺寸。
点滴细节带来的好处是什么？
多出来的10公分可以从容地给到别的功能空间。
还有更多的点滴细节，比如餐厅的墙壁是木饰面通高满铺，颜值拉满。
再比如不容易被客户关注的新风和空调，居然是大金品牌。
再比如下面这张图里导台的标注细节。
当然还有客户关注的收纳细节，比如飘窗收纳柜、家政柜和收纳柜都是满格赠送。
这些点点滴滴为什么能打动客户？
一位业内的小伙伴告诉Rose：产品颗粒度只有细到这种程度，而且是所见即所得的产品颗粒度，才能区别竞品，才能真打动客户，才能真有业主的口碑。
比如在精装上，细节传递了口碑，背后其实是三块完整体系PK——
1.硬装投入占比极高；
2.设备重视品牌；
3.柜体赠送量大。
有位业主跟Rose聊天说：买了玖合的楼盘，自己的眼界和能力也都在提升。
Rose猜想，这可能就是最好的口碑。
5.
故事的第三集，关键词叫「文化」。
在和玖玥府交流之前，Rose在本子上记下5个问题：
- 卖房子，本质是在卖什么？
- 赛道的同质化，如何打破？
- 如何建立行业竞争壁垒？
- 如何牢牢掌握行业话语权？
- 下半场的钥匙在哪里？
中建玖合负责人看着眼前的茶杯说：你看茶叶飘起沉下，茶杯端起放下，都是中国人最好的表达。
他其实间接回答了Rose的上面5个问题，只有一个答案：
中国人自己的文化。
所以，玖玥府的园林和建筑灵感取自庄子的《逍遥游》，创作了「逍遥十四景」园林景观，也就不难理解了。
但是，这么做在当下楼市的园林文化里呈现实属鲜见。
是凑巧，还是错位竞争，或是蓄意已久？
或者说，中式文化的表达有很多种，或者大唐斗拱，或者宋代的园林，或是清代的颐和园。
在所有的中式文化载体表达中，玖玥府为何从建筑立面、社区大堂到景观园林一脉相承庄子文化？
比如社区大堂取自《逍遥游》开篇，鲲化为鹏，乘风而飞，展万里鲲鹏冀，鲲鹏展翼，宏图大展。
业主出门就是乘风而飞，宏图大展。
业主从大堂进入社区时，则是完全放下。
其实，看到这组效果图时，Rose特别想知道，当我们聊到园林景观时，到底在聊什么？
当我们聊度假式生活时，到底什么是度假式生活？
「逍遥十四景」已经告诉我们：早上出门要拿得起；下班回家要放下。
因为放下了，就特别想在园林里多待一会儿。
什么是好园林？Rose一直觉得是——进来后，更愿意多待一会儿。
最让Rose喜欢的一句话是说，到了逍遥游主题的园林，你会感觉到：
不是我有多好，而是你有多好。
这似乎也是玖玥府的社区文化。
6.
从去年拿地到火爆开盘，再到今年一季度摘冠，Rose也算是有机会近距离观察玖合的业内小伙伴之一。
总结它的三个关键词——情怀、口碑、文化，不知道对不对。
不过说老实话，越是走进这家公司，越是觉得它的神秘。
跟他们交流的时候，这群人不仅低调，甚至还得很克制地少说多做，更多的时间花在案场、客户、图纸和工地上。
但是刚刚过去的一季度量价双杀式销冠霸榜，在Rose眼里，真的是贡献一场教科书级别热销案例，
因为之前好像很少有人这么用心做产品！销冠100
责任编辑： 小表妹
